Il passaggio dal prodotto al servizio: come la tecnologia Voip sta mutando il modello di vendita dell’IT

09-01-2020   Fabio Mazzocchio

L’IT ha attraversato un periodo estremamente proficuo grazie ad un modello di vendita rodato basato sul prodotto, sul licesing e sulla maintenance che ha ben soddisfatto le esigenze di mercato.

 

Tuttavia, nel frattempo, l’innovazione nella tecnologia Voip ha proseguito la sua corsa introducendo via via nuove funzionalità applicative, potenziando gli apparati ed espandendosi ancora di più all’interno dell’infrastruttura e delle dinamiche produttive aziendali grazie all’introduzione di alcuni paradigmi che si dimostreranno presto realmente disruptive.

 

Un paradigma tecnologico imprescindibile è il cloud, per tutti i mercati e comparti tecnologici, UC&C compreso: infatti, dopo i primi anni di beta testing necessari a definirne il perimetro d’azione, circoscriverne i limiti e modellare l’offerta, oggi il cloud è la componente fondamentale della Digital Transformation in molteplici settori, dall’IT alle TLC passando per l’Healthcare e la Pubblica Amministrazione.

 

Le grandi aziende che hanno terminato da tempo la loro transazione verso la Digital Transformation ne stanno cogliendo i frutti guadagnando enormi lunghezze di vantaggio nei confronti dei concorrenti ancora al palo: per queste imprese i risultati redditizi sono stati possibili grazie all’affidamento a partner IT e vendor visionari che prima di tutti hanno saputo adeguare la loro offerta ai nuovi paradigmi tecnologici.

 

In particolare, l’introduzione del cloud ha richiesto una totale revisione dell’approccio commerciale, abbandonando una volta per tutte la proposizione inadeguata basata sul prodotto e orientandosi sul concetto as-a-service.

 

Oggi, infatti, si offre un servizio fruito attraverso la Rete e perciò indipendente dalla sede dell’infrastruttura IT, comprensivo di tutto: progettazione, installazione, manutenzione.

 

La transazione da un’infrastruttura on premise, presso il cliente, a un’infrastruttura cloud, ovunque essa sia, ha richiesto di definire una nuova offerta commerciale basata sulla retribuzione di una fee, nonché quella relativa al servizio: pertanto, non ci sono più prodotti da integrare ma servizi da fornire, non più licenze da riscuotere ma fee annuali e mensili da calcolare, non più competenze di installazione ma, piuttosto di integrazione e sviluppo su piattaforme cloud.

 

Per non scomparire dal mercato è giunto il momento di trasformarsi in Managed Service Provider, l’unica tipologia di partner IT in grado di soddisfare le nuove esigenze, anche e soprattutto nel comparto dell’Unified Communications & Collaboration.

 


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